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把变现做到极致,那些小而美的项目存在许多暴利!

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发表于 2019-12-9 22:51:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
笔者最近一直研究微信群转化工作,除了自己实践,也潜伏了100多个微信群,研究了4-5家依靠微信群卖课的在线教育产品,总结了微信群转化的8个套路。
目前,大多数通过社群做转化的节奏往往是这样的:在整个学习活动进行的开头、中段和结尾推广课程;对于直播形式,在每次即将结束时进行推广;在整个活动结束后的较短时间内,一对一、朋友圈进行最后的轰炸。
这是一个大概的节奏。实际上,要真正做到较高概率和效率的转化,还需要用到具体的转化策略。
01倒计时+晒单
倒计时是群体转化常用的手段,原理是利用稀缺效应造成紧迫感,促使用户行动,表现形式为发布倒计时的图片,或营销页面设计动态的倒计时时钟,另外,与倒计时相结合的就是晒用户购课时的截图,这可以进一步增强紧迫感。
【案例】宝宝玩英语就常往群内发布设计吸睛且数字放大的图片,比如其推广的精品体系课,就放了倒计时3天下架的海报,在下架的最后一天发布倒计时1天的海报,并以整理名单的名义在群内晒其他用户购课截图,只要这时群是活跃的,就会有用户单聊报名。

02用户证明
用户证明是另一种常规手段,适合于很多场景,比如落地页的转化,在微信群的环境中,多表现为邀请学员进行学习课程后的效果分享,或者官方展示学员的学习成果以及学习表现等。
【案例】笔者曾在宝宝玩英语的群里看到它们的营销号在群里发布很多孩子读绘本、按照课程指示学习英语的视频,并且也请过一两位学员妈妈用文字的形式分享学习宝玩课程的经历,这无疑能显然提升可信度,增加转化概率。

03权威效应
权威效应即介绍课程里的专业要素,常用于开营仪式和闭营仪式的课程推荐环节。
群主会发布一系列文字和图片告诉群成员,某课程老师很专业,名校毕业,科班出身,如来自牛津大学、杜伦大学等国际一流高校的多方面专家,某课程体系参考xx标准,xx科学方法,分成xx级,x个模块等等,以此降低用户决策成本,抬高预期,促成转化。
04有奖问答
结课仪式是转化的重头环节,如果能以一场趣味活动形式进行造势,对于转化的提升是很有帮助的。
【案例】宝宝玩英语在这方面算是一个高手,其在毕业典礼上经常设计有奖问答环节,群主依序抛出设计好的互动性问题,群成员需要发消息抢答,答得对答得多的可以领奖。
这一环节的核心在于题目设计,一定要与被转化的课程相关,比如出几道趣味英语选择题让大家抢答,后面话术就可以直接引出英语课程,让大家在娱乐氛围中快速决策,主动询问购买。

05限时拼团
笔者观察了高途课堂、宝宝玩英语、新东方绘本馆等社群营销做得不错的几个玩家,它们推广的课程均采用了拼团的方式。
这是因为,拼团是目前效果明显、非常适合群体转化的营销玩法,尤其和稀缺营销手段结合在一起,效果会更好,其底层逻辑是组队购买能最大程度降低决策成本,让转化快速见效。
不过,在价格设计上可能需要好好琢磨,不能盲目设计和压低拼团价格,尽量保证盈利空间。
06购课赠礼
当用户付款下单之后,是否有空间进行更好的营销设计?答案是有的,这个方法是购课赠礼。
【案例】常青藤爸爸就用到了这一玩法,具体流程是以倒计时、秒杀等限时手段促使用户下单,然后引导购买者在群内晒付款截图,同时回复关键词领取转发海报,用户凭转发截图找群主或填问卷领取赠送福利。

07埋点+接龙
埋点指的是在一切与用户接触的环节,都植入要转化课程的链接,比如欢迎话术、通知话术、提醒上课话术、打卡话术等,通过高频率的展现,吸引用户下单。
【案例】起点学院就在这方面做得不错,其中让人称奇的,是在给学员复制用的打卡话术里也放入了链接,每个用户复制话术并发到群里打卡时,就等于增加一次曝光,当许多用户发布打卡话术时,就容易形成从众效应,从而增加转化。
另一个利用从众效应的玩法是报名或预约接龙,简单来说就是群主统计回复“已报名/预约”的用户,并发布到群里,每当有人回复,群主就发一次,每次都增加新的名字,或者由已报名/预约的用户自己复制话术并添加名字发到群里,其目的就是通过高频率的曝光让用户焦虑,主动付费。

08锚点+附赠+闪群+秒杀
最后一套适合群体转化的营销玩法组合,即锚点+附赠+闪群+秒杀。
案例:企鹅辅导做群转化时,曾推广如下闪购活动:当天限时84元低价售卖原价599元课程;附赠一对一辅导课、名师专题课、包邮礼盒等福利;引导进群,限量20张领取15元优惠券。
分析这个活动可以发现,首先利用了价格锚点(599元就是锚)吸引用户注意,然后列举附赠清单增加价值感(一对一、名师、包邮)勾起用户的下单欲望,最后利用进群秒杀(限量20张)促使用户行动,整个营销逻辑清晰流畅,值得学习。

09其他转化方式

除了群体转化外,个人号单聊转化、朋友圈营销、销售电话跟踪,也是非常重要的三个截杀成交手段。
就个人号转化而言,初级方式为统一群发话术+海报,中级一点为结合课程节奏+限时策略+制造焦虑进行营销,高级一点则根据每个好友的上课表现进行分层管理,采取不同转化手段、不同转化文案,更有针对性的进行转化,实现效果最大化。
朋友圈营销也是如此,初级为频发统一话术+海报,高级为结合课程节奏+制造焦虑+用户证明进行转化。
销售电话跟踪则稍有不同,需要根据报名留下的信息以及学习情况进行沟通转化,这可能需要在上课时添加诊断测试和学习报告的功能。
不过,无论以上哪种形式,都需要进行预演、设计、检验、迭代,以及团队协作,这样才能做到极致。
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